Jedes Mal, wenn ich einen neuen Creator auf YouTube sehe, suche ich sofort nach Anhaltspunkten, dass er Ahnung hat und nicht einfach nur KI-Müll nachfaselt.
Jedes Mal wenn ich mir etwas kaufe, was mehr als 100€ kostet, lese ich erst die ein-Sterne Bewertungen, weil ich davon ausgehe, dass die 5-Sterne Bewertungen sowieso fake sind.
Und jede Frau, die ich kenne, googelt einen Mann erst ausgiebig, bevor sie sich mit ihm zum ersten Date trifft.
Und ich glaube, nichts davon ist paranoid oder Overthinking. Es ist viel eher, wie der Reflex, das Wetter zu checken, ehe man das Haus verlässt. Es ist heute gesunder Menschenverstand.
Doch das führt zu einer besonderen Art von Erschöpfung, weil wir alles immer hinterfragen. Genau das ist der Preis, den wir dafür zahlen, dass das Vertrauen heute erodiert.
Eine Art Misstrauens-Steuer.
Doch gerade weil Vertrauen heute so selten ist, ist die Fähigkeit, Vertrauen gezielt aufbauen zu können, heute so wertvoll wie nie zuvor.
Du wirst dadurch tiefere Beziehungen erschaffen und Menschen werden deine Nähe suchen, während die meisten immer einsamer werden.
Und wenn du dich jemals selbstständig machst, wird es dir viel leichter fallen zu verkaufen, weil sich deine Kunden bei dir sicher fühlen.
Weil Vertrauen so wichtig ist, habe ich die komplette Wissenschaft dahinter auch für mein neues Buch KINGS Communication analysiert. Also wenn du lernen willst, einflussreicher und überzeugender zu werden, dann check es aus.
Aber in diesem Deep-Dive zeige ich dir, die wichtigsten Erkenntnisse, wie du dafür sorgst, dass Menschen dir vertrauen.
Denn laut Psychologie ist Vertrauen kein „Gefühl“, das einfach so entsteht.
Es ist eine biologische Sparmaßnahme unseres Gehirns, die sofort aktiviert wird, wenn du 3 Dinge kommunizierst.
Und den effektivsten Weg dafür zeige jetzt gleich in meinem KWI-Framework.
Doch zuvor müssen wir erst verstehen, was Wissenschaftler in den letzten Jahren über Vertrauen herausgefunden haben.
Was ist Vertrauen
Wenn du jemandem vertraust, dann erwartest du, dass du sein zukünftiges Verhalten einschätzen kannst und deshalb bist du bereit Risiken einzugehen, die du sonst nicht eingegangen wärst.
Lass mich dir ein 2 Beispiele geben, damit du diese ans Lexikon der Psychologie angelehnte Definition von Vertrauen noch praktischer verstehst:
- Ich vertraue dir als Leser, dass du das Wissen aus diesem Deep-Dive nicht für Manipulation einsetzen wirst. Ansonsten würde ich das Risiko nicht eingehen, dir tiefgehenden Strategien über die Beeinflussung von Menschen zu geben.
- Als Kunde eines Coachings vertraust du deinem Coach, dass er dir nach bestem Wissen und Gewissen weiterhilft. Sonst würdest du das Risiko nicht eingehen, bei dem Coach zu buchen.
Vertrauen spielt in den meisten Entscheidungen also eine wichtige Rolle und unser Gehirn sehnt sich danach, anderen Menschen vertrauen zu können …
Warum will unser Gehirn vertrauen?
Dein Gehirn ist eine Vorhersagemaschine. Seine Aufgabe ist es, zu erahnen, was als Nächstes passiert, damit du richtig reagierst und überlebst.
Stell dir vor, ein Vorfahre von dir war im Wald unterwegs. Es raschelt im Gebüsch sofort trifft sein Gehirn die Vorhersage: Achtung da lauert ein Säbelzahntiger. Deshalb hält er Abstand und wird nicht gefressen.
Und auch wenn du mit jemandem sprichst, passiert dasselbe …
Vorhersagbarkeit mit Menschen
Wenn wir mit Menschen interagieren dann trifft dein Gehirn Vorhersagen, was als nächstes passiert.
Wenn jemand etwas sagt, es aber nicht tut, steigt die Unsicherheit. Dein Gehirn kann dann keine sicheren Vorhersagen über sein zukünftiges Verhalten treffen. Deshalb arbeitet es im Hintergrund immer weiter, um die nächsten Schritte zu erahnen. Doch das
- zerstreut deinen Fokus,
- kostet dich Energie und
- erzeugt permanent Stress.
Aber wenn jemand immer wieder tut, was er sagt dann steigt die Vorhersagbarkeit. Dein Gehirn fühlt sich sicher. Und es entsteht Vertrauen.
Genau das wünscht sich unser Gehirn. Es muss dann nämlich weniger Energie aufwenden, um alles zu hinterfragen.
Vertrauen eliminiert somit die Vorhersagekosten. Vertrauen ist pure Effizienz. Und Effizienz hilft uns evolutionär gesehen dabei, zu überleben.
Deshalb funktionieren auch Routinen. Sie sind vertraut und effizient.
Vertrauen = Vorhersagbarkeit = Effizienz
Und weil unser Gehirn möglichst effizient sein will, sucht es immer nach Anzeichen dafür, dass wir jemanden vertrauen können. Es ist eine mentale Entlastung, die sich evolutionär bewährt hat.
Und über die Jahrtausende der menschlichen Geschichte, haben sich 3 Hebel im menschlichen Gehirnen verankert, die das Gefühl von Vertrauen nahezu schon „erzwingen“
Sobald sie ansprichst, aktivierst du die Sparfunktion des Gehirns und dir wird vertraut. Wie du das machst, darüber sprechen wir gleich im KWI-Framework.
Doch lass uns erst darüber sprechen, warum Vertrauen heute auf einem Allzeit-Low ist.
Warum Vertrauen heute erodiert
Das Problem ist, dass die Vorhersagbarkeit in den letzten Jahren massiv gesunken ist!
- Brainrot, zerstreuter Fokus und Nervosität …
- Steigende Unsicherheit, was überhaupt noch real ist und was KI …
- Fear of Missing Out, weshalb sich viele sozial immer mehr isolieren …
- Skandale über Politiker, die ihre Versprechen nicht halten oder Gelder veruntreuen …
- Ganze Lebenswege, die uns eingetrichtert wurden und die heute nicht mehr funktionieren …
Früher hieß es: Geh zur Schule. Mach einen Abschluss. Finde einen guten Job. Kauf dir ein Haus. Arbeite dort, bis du alt bist. Geh in Rente. Und genieß dein Leben.
Heute führt dieser Weg für Millionen von Menschen ins Leere führt. Selbst mit Studium verdienen viele kaum genug, um sich ein Haus leisten zu können und jeder von uns weiß, dass seine Rente nicht mehr sicher ist.
Deshalb sind Grundüberzeugungen ins Wanken geraten. Wir sind kollektiv verunsicherter. Wir zweifeln alles an. Und deshalb sind wir als Gesellschaft so misstrauisch, wie nie zuvor …
Und vielleicht spürst du es ja selbst … Du weißt nicht mehr, wem du noch trauen kannst. Welcher Rat dich wirklich weiterbringt. Oder womit du nur wieder dein Geld oder deine begrenzte Lebenszeit verschwendest …
Und auch dir wird weniger vertraut …
Der Preis für Misstrauen …
Weil Vertrauen in unserer Gesellschaft auf einem Allzeittief ist, spürst du vielleicht, dass ..
- es direkt als dein Charakterfehler gewertet wird, wenn du mal einen schlechten Tag hast oder eine Deadline nicht packst
- Homeoffice wieder massiv zurückgefahren wird, damit dein Chef dich besser kontrollieren kann.
- du dich in letzter Zeit einsamer fühlst, selbst wenn du dich mit Freunden triffst.
Das alles sind Folgen von diesem zerfallenden Vertrauen in der Gesellschaft.
Doch am offensichtlichsten wird es, für Selbstständige und Unternehmen.
Abnehmendes Vertrauen im Marketing & Verkauf
Wenn ich mit selbstständigen Kunden von mir spreche, dann leiden sie extrem unter dem zerfallenden Vertrauen …
- Sie schreiben ihre Follower an, aber keiner antwortet ihnen …
- Immer weniger Leute tragen sich für ein Erstgespräch bei ihnen ein …
- Und im Call hören sie viel öfter “da muss ich noch eine Nacht darüber schlafen” …
Und mit der Zeit setzt sich dann ein Imposter-Syndrom in ihren Köpfen fest. Sie vertrauen sich selbst weniger und landen deshalb mental in einer Art gestresstem Überlebensmodus. Und auch auch Prokrastination wird schlimmer …
Deshalb besteht effektives Marketing heute zu 80 % nur noch daraus, das fehlende Vertrauen auszugleichen – das Deutsche Institut für Marketing spricht sogar von 100 %.
Warum du Vertrauen aufbauen musst
Sobald du verstehst, welche 3 Hebel du aktivieren musst, um die Vertrauensfunktion im Gehirn zu aktivieren
- wird dir dein Chef mehr vertrauen, wodurch du bessere Projekte oder vielleicht sogar mehr Gehalt bekommst
- werden dir deine Freunde mehr vertrauen, wodurch ihr euch auf einer tieferen Ebene miteinander verbindet
- Und auch deine Follower oder Kunden werden dir mehr vertrauen, wodurch du besser verkaufen und ihnen helfen kannst
Und dann spürst du wieder diese innere Gelassenheit und Stärke. Denn als Mensch bist du ein Rudeltier und als solches brauchst du ein Umfeld, indem tiefes Vertrauen besteht.
Also kommen wir jetzt zum KWI-Framework, mit dem du genau das aufbaust:
Wie du gezielt Vertrauen aufbaust (das KWI-Framework)
Vertrauen aufzubauen ist keine Glückssache. Es folgt evolutionären Prinzipien, die sich seit 100.000 Jahren im menschlichen Gehirn etabliert haben.
Und Vertrauen aufzubauen ist nicht nur Eigennutz. Du hilfst damit auch der Person, die Vertrauen zu dir gewinnt, weil Vertrauen sie mentale entlastet und vor Einsamkeit schützt.
Psychologen (vgl. z.B. Mayer, Davis & Schoorman, 1995) haben die Prinzipien hinter Vertrauen erforscht und herausgefunden, dass es auf nur 3 Säulen fußt:
- Kompetenz
- Wärme
- Integrität
Genau das sind die 3 Elemente des KWI-Frameworks:
Kompetenz meint den Glaube, dass du kannst, was du sagst.
Wärme ist das Gefühl, dass du auch die Interessen deines Gegenübers im Sinn hast.
Integrität bezeichnet die wahrgenommene Übereinstimmung deiner Werte, Worte und Taten.
Ein Mensch, der hochgradig kompetent ist, der dein Wohlergehen im Sinn hat und der das wiederholt unter Beweis stellt, genießt das tiefste Vertrauen.
Warum das so ist und wie du die einzelnen Hebel konkret aktivierst, darüber sprechen wir jetzt im Detail:
1. Kompetenz
Wir vertrauen Mensch nicht, die unfähig wirken. Wie auch?
Stell dir vor, du willst mit deinem besten Freund bergsteigen gehen, aber er ist total unsportlich. Kannst du ihm dann vertrauen, dass er die Kraft hat, dich richtig zu sicher?
Wahrscheinlich nicht. Du weißt einfach, dass er nicht in der Lage ist, den Berg zu erklimmen und dir im Notfall zu helfen.
Deshalb kannst du nur Vertrauen aufbauen, wenn du auch deine Kompetenz kommunizierst. Doch das ist schwierig, weil fast jeder versucht, Kompetenz zu faken.
Die meisten denken, Kompetenz bedeutet, Zertifikate zu flexen oder laut zu sagen: „Ich bin ein Experte.“
Aber echte Kompetenz wird demonstriert.
Und am effektivsten geht das über 3 Wege:
- Zeig, dass du Dinge siehst, die andere nicht sehen. Ich zeige hier z.B. wie Kommunikation und Vertrauen zusammenhängen. Dadurch erkennst du, dass ich mehr darüber weiß, wie der menschliche Verstand funktioniert und wie du andere beeinflusst, als die meisten.
- Ordne das Chaos indem du es in Frameworks einordnest. Genau das mache ich in diesem Deep-Dive z.B. mit dem KWI-Modell des Vertrauensaufbaus.
Und genau dasselbe habe ich auch in KINGS Communication gemacht. Ich habe 1.700 Studien aus der Psychologie, Neurowissenschaft und Verhaltensforschung zu einer praktischen anwendbaren Betriebsanleitung für den menschlichen Verstand gebündelt. Ich habe das Chaos genommen, 1700 Studien, und habe daraus praktische Frameworks entwickelt, durch die du Menschen in wenigen Minuten durchschaust, überzeugst und für dich gewinnst, völlig egal ob im Gespräch, Marketing oder Chat.
Wenn du denkst, dass dich das in deinem Business oder Privatleben auch weiterbringt, dann sieh dir am besten das Einführungsangebot für KINGS Communication an. - Erzähl Geschichten, die psychologisch so aufgebaut sind, dass sie deine Fähigkeiten unter Beweis stellen. Du sollst nicht sagen: Und dann wurde ich der Besten. Du musst es zeigen. Erlebbar machen.
Aber an dieser Stelle noch ein wichtiger Hinweis:
Viele glauben, komplizierte Wörter würden Kompetenz signalisieren. Studien zeigen aber, dass das Gegenteil wahr ist:
Wenn du etwas kompliziert ausdrückst oder unnötige Fachbegriffe benutzt, dann wirkt das inkompent (vgl. Oppenheimer 2006).
Das hat mit der kognitive Reibung zutun. Menschen müssen sich dann anstrengen, um dich zu verstehen, das findet unser Gehirn super unsympathisch und es wertet dich dann ab.
2. Wärme
Laut Studien (vgl. Fiske, Cuddy & Glick, 2007) wird Wärme sogar vor Kompetenz bewertet. Evolutionär gesehen macht das auch total Sinn. Wir mussten erst wissen, ob ein Fremder uns töten will oder wohlgesonnen ist (Wärme), bevor uns interessierte, was er für ein toller Jäger ist (Kompetenz).
Und das hier war lange meine größte Schwäche. Ich hatte nie gelernt, Wärme zu kommunizieren. Deshalb dachte ich lange Zeit, dass ich einfach von Natur aus eher unsympathisch bin und mich damit abfinden müsste.
Bis ich in einer Psychologie-Vorlesung herausgefunden habe, dass das nichts mit meiner Persönlichkeit zutun hat.
Also habe ich mich intensiv damit beschäftigt, wie ich Wärme am besten kommuniziere und mein Sozialleben hat sich komplett verändert.
Das hier sind 3 der mächtigsten Wege, die ich seither nutze:
- Sprich über deine Fehler, deine Zweifel und die „hässlichen“ Phasen deines Prozesses.
- Stelle Fragen, die echtes Interesse zeigen. Am besten mit einem positiven Turn. Ich könnte z.B. sowas fragen, wie „Hattest du mal ein Erlebnis, wo du richtig gespürt hast, dass dir jemand weiterhelfen will?“
- Gib Menschen das Gefühl, dass du sie verstehst und dass sie nicht falsch sind nur weil sie ein Problem haben.
3. Integrität
Integrität wirkt wie ein Multiplikator. Wenn sie niedrig ist, verlierst du am meisten Vertrauenswürdigkeit. Und das ist auch logisch, weil Integrität direkt misst, wie gut sich dein Verhalten vorhersagen lässt.
Das Problem ist, dass du Integrität nicht direkt erzeugen kannst.
Du erzeugst sie viel eher, indem du Widersprüche eliminierst. Du musst im Einklang mit deinen Werten leben, wie es auch schon der Stoizismus gelehrt hat. Aber das allein reicht nicht aus. Du musst auch kommunizieren, dass du im Einklang mit deinen Werten lebst, ohne es nur zu behaupten.
Am besten gelingt dir das, indem du viele Mikro-Versprechen gibst, die du dann auch immer wieder einhältst.
Und das muss nichts sein, was du an die große Glocke hängst.
Allein mit diesem Deep-Dive gebe ich dir viele subtile Mikro-Versprechen, die du wahrscheinlich gar nicht bemerkst:
- Mein Titel ist z.B. ein Versprechen, worum es im Deep-Dive geht. Entweder ich löse es ein oder du fühlst dich von mir geclickbaitet und das würde meine Integrität zerstören.
- In meiner Einleitung habe ich dir versprochen, was du heute lernst: Die Wissenschaft hinter Vertrauen und wie du Vertrauen durch das KWI-Framework aufbaust. Und genau dieses Verspreche löse ich ein.
- Und sogar mein Name ist ein Versprechen. Du siehst ihn, dein Gehirn trifft automatisch Voraussagen, was dich erwartet und wenn ich die Erwartungen erfülle, steigt meine wahrgenommene Integrität.
Es gibt aber noch eine Falle, die deine Integrität und somit jedes Vertrauen systematisch zerstört, ohne dass es dir überhaupt bewusst ist.
Solange du wie so eine kleine Stimme in deinem Kopf hast, die dir einredet, dass du “nicht gut genug” oder “egoistisch” bist — dann kommunizierst du aus versehen widersprüchliche Signale.
Auf der einen Seite kommunizierst du dann, wie kompetent du bist, aber andere erkennen unterbewusst auch Mikro-Zuckungen in deiner Tonlage oder Körpersprache, die dich unsicher wirken lassen.
Und diese Widersprüchlichkeit zerstört deine wahrgenommene Integrität und somit jedes Vertrauen.
Wenn du in deinem Content oder in Verkaufsgesprächen massiv Kompetenz demonstrierst, aber die Leute das Gefühl haben, dass du dir selbst nicht glaubst, dann schadest du deinem Ruf mit jedem weiteren fachlich guten Post sogar mehr, als wenn du gar nichts sagen würdest.
Deshalb ist Selbstvertrauen wie der Nährboden, auf dem Vertrauen zwischen Menschen überhaupt erst wachsen kann.
Und wenn du lernen willst, diesen Nährboden zu erschaffen, dann lernst du hier, wie du felsenfestes Selbstvertrauen aufbaust.
Danke, dass du bis hier hin dran geblieben bist.
Wir sehen uns im nächsten Deep-Dive, Ciao.
