Was ist Framing, einfach erklärt? Gibt es sinnvolle Beispiele für Frames? Und wie lässt sich diese Technik aus der Psychologie konkret einsetzen? Das und noch für mehr erfährst du in diesem Artikel.

Es gibt nichts, was dich in allem, was du tust, so viel kompetenter macht, als zu lernen, wie man effektiv kommuniziert

Dr. Jordan Petersen

Über die Jahre, in denen ich mich mit Kommunikation beschäftige, habe ich keine einzige psychologische Technik kennengelernt, die auch nur im Ansatz so mächtig ist wie gezieltes Framing.

Und ich beschäftige mich viel mit Kommunikation. Es ist ein großer Teil meiner Arbeit als Coach.

Und ich werde selbst von erfahrenen Copywritern oft nach Tipps gefragt, wie sie effektivere Frames in ihren Werbetexten einsetzen können.

Aktuell schreibe sogar ein Buch über Kommunikation, in dem Framing einen zentrale Rolle einnimmt (KINGS-Communication – Vorbestellung möglich)

Also, bevor wir gleich mit diesem Artikel starten, lass uns kurzdarüber sprechen wann Framing relevant für dich ist:

• Wenn du Selbstzweifel bei der Gründung eines Unternehmens hast, liegt das an deinem Frame.
• Wenn du selbstständig bist, aber zu wenig verkaufst, dann setzt du vermutlich zu schwachen Frames.
• Wenn du mit Freunden oft übergangen wirst, dann verlierst du Frame-Battle (ohne es zu merken).
• Wenn du oft demotiviert bist oder mentale Blockaden hast, dann hast du Frames, die dir wie 50KG Eisenketten um den Hals hängen und dich zurückhalten 

In all diesen Situationen wird dir gezieltes Framing weiterhelfen …

Wir sprechen gleich darüber, was das genau ist und wie du all die oben genannten Probleme beseitigst.

Ich gebe dir auch 2 konkrete Beispiele von extrem effektiven Framing:

1. Das erste Beispiel bezieht sich auf eine Technik, die viele Frauen unterbewusst nutzen, um anderen ihre Männer auszuspannen.
2. Und im zweiten Beispiel zeige ich dir, wie ein simpler Frame-Wechsel in meinem Marketing zu über 700 % mehr Kundenanfragen geführt hat.

Klingt spannend? Dann lies jetzt weiter! 

Aber beginnen wir vorne …

Was ist Framing?

Wenn ich “Erfolg” sage, woran denkst du? 

Die meisten Männer, mit denen ich arbeite, denken entweder an

• teure Autos, Urlaub und Luxusuhren
• oder an Freiheit, Selbstverwirklichung und ein erfülltes Leben …

Das Wort “Erfolg” ruft also eine Reihe von Dingen hervor, die wir mit ihm verbinden. Wir denken entweder an viel Geld oder ein erfülltes Leben. Unser Bezugsrahmen bestimmt, was von beidem in den Fokus rückt. Und in der der Psychologie nennen wir solche Bezugsrahmen ganz einfach „Frames“.

Was sind Frames?

Ein Frame ist ein Bezugsrahmen oder eine bestimmte Perspektive mit der wir auf eine Sache blicken.

Mein Frame auf Erfolg kann z.B. stark von Selbstverwirklichung geprägt sein, während dein Frame sich eher auf monetären Wohlstand bezieht.

Keiner von uns versteht das Wort Erfolg besser als der andere.

Wir haben aber verschiedene Frames.

Ohne solche Frames könnten wir Worte nicht verstehen. Was wäre schon Erfolg, wenn du weder an Wohlstand, Freiheit, Erfüllung oder Ziele denkst? 

Der Begriff wäre leer, ohne jeglichen Inhalt.

Framing einfach erklärt

Wenn ich nun „Framing“ nutze, dann versuche ich bewusst zu steuern, welche Frames bei meinem Gegenüber aktiviert werden. Und das schaffe ich, indem ich bewusst darauf achte, wie ich eine Information präsentiere.

Der renommierte Psychologe Daniel Kahneman hat z.B. herausgefunden, dass Patienten

• einer Operation eher zustimmen, wenn die Ärzte von einer 90 prozentigen Überlebenschance sprechen.
• eine Operation eher ablehnen, wenn die Ärzte von einer 10 prozentigen Sterbewahrscheinlichkeit sprechen

Dabei ist das Risiko dasselbe (die 90 prozentigen Überlebenschance beinhaltet eine 10 prozentigen Sterbewahrscheinlichkeit und umgekehrt).

Aber der Winkel, aus dem das Risiko präsentiert wird, bestimmt den Frame, den die Patienten einnehmen.

Framing ist eine Konstruktion der Wirklichkeit

Egal mit wem oder worüber wir sprechen, wir benutzt immer Frames und es ist unmöglich, nicht zu framen.

„Die Welt ist für jeden Beobachter unübersichtlich komplex. Man kann immer nur einen kleinen Ausschnitt beobachten und muss sich dabei entscheiden, welche Informationen man als relevant betrachtet und welche nicht.”

– Niklas Luhmann

Für die meisten Menschen passiert diese Frame-Auswahl unbewusst. Sie wissen nicht, dass sie bestimmte Ausschnitte ihrer wahrgenommenen Realität auswählen und hervorheben, während sie andere weglassen. 

Aber wenn du Framing bewusst einsetzt, dann kannst du gezielt Bedeutungsrahmen aktivieren, durch die du

• bestimmte Probleme in den Fokus rückst …
• kausale Zusammenhänge oder moralische Bewertungen förderst …
• oder zu bestimmten Handlungen animierst …

Und all das verschafft dir einen enormen Einfluss.

Und Einfluss ist Macht.

Wie du Framing gezielt einsetzt

“Frames do not combine or mix, they collide. And the strongest frame wins” 

– Oren Klaff

Ich könnte dir tausende Beispiele für Framing auflisten. Aber das mache ich nicht. 

Stattdessen wähle ich 2 besonders spannende Beispiele aus und erkläre dir ausführlich, wie das Framing wirkt. 

Framing Beispiel 1: Die entwaffnende Affäre

Lebensbereich: Beziehungen

Dieses Beispiel zerstört das Weltbild der meisten Männer und verdeutlicht die Macht von Framing in alltäglichen Situationen … 

Hat dir eine Frau schon einmal ein Kompliment für deine Partnerin gemacht? 

“Deine Freundin ist echt hübsch“ oder “du hast echt einen guten Fang gemacht”.

Viele Männer denken, dass das einfach nur nett gemeint ist. Aber das ist falsch. 

In Wirklichkeit aktiviert die Frau dadurch einen extrem starken Frame: Unschuld!

Du denkst automatisch: “Sie mag meine Freundin. Sie würde mich niemals anbaggern …”

Aber wegen diesem Bezugsrahmen nimmst du nicht wahr, dass diese Frau

• mehr Zeit mit dir verbringt, 
• dir private Nachrichten sendet
• dich berührt und anflirtet 

Der Unschulds-Frame führt dazu, dass Männer diese Dinge anders bewerten.

Und selbst wenn die Partnerin ihren Mann darauf anspricht, sagt der Mann, dass sie sich “keine Sorgen” machen muss, weil die andere Frau das ja “nicht so meint”.

Ohne es zu wissen gaslighted (manipuliert) der Mann jetzt also seine Freundin oder Ehefrau für die andere Frau.

Ihr Unschulds-Frame kollidiert mit dem Flirten-Frame und gewinnt das Frame-Battle.

Du kannst dir nicht vorstellen, wie oft ich das schon erlebt habe …

(Wenn dich solche Muster interessieren, dann check unbedingt KINGS-Communication aus. 

Das Buch rüstet dich mit allem, um solche subtilen Manipulationstechniken sofort zu durchschauen und dich davor zu schützen.) 

Framing Beispiel 2: Der Parasit-Frame 

Lebensbereich: Beitrag

Dieser Frame allein hat mir +50K Profit eingebracht und dafür gesorgt, dass mein 1zu1 Coaching komplett ausgebucht ist.

Aber fangen wir vorne an… 

Im Januar ist einer der wichtigsten Männer in meinem Leben verstorben, mein Opa. 

Ich habe durch ihn gelernt, wie wichtig es ist, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Und zu seinen Ehren wollte ich die größte Performance-Blockade unserer Zeit beseitigen:

Prokrastination! (Das ist, wenn du dir was vornimmst, aber es vor dir herschiebst.)

Wenn du dich fragst, warum gerade Prokrastination?

Prokrastination kostet Selbstständige mehr als das Finanzamt, weil man …

• viel zu viel Zeit vergeudet, bis man eine Aufgabe erledigt
• Deadlines nicht einhält, Kunden verliert und seinen Ruf schädigt
• nicht mehr an sich glaubt, weil man sein Wort ständig bricht

Also bin ich die nächsten Monate untergetaucht und habe eine Videoserie erstellt, die dieses Problem an der Wurzel packt und beseitigt.

Ich war hochmotiviert. Ich dachte, dass sich alle auf diese Serie stürzen und dass ich so wirklich etwas Gutes vollbringe. 

Aber fast niemand wollte die Serie sehen. Die meisten wussten zwar, dass sie prokrastinieren. Aber sie dachten, dass es nicht so schlimm sei und haben sich mit damit abgefunden …

All meine Mühe, all der Mehrwert, den ich in die Serie gesteckt habe, war bedeutungslos und ich fühlte mich wie ein Versager. 

Aber dann bin ich auf die Idee gekommen, das Framing zu verändern.

Ich habe mir also die Fakten angeschaut: 

Prokrastination

• steuert dein Verhalten gegen deinen Willen. Vermutlich ärgerst du dich dann selbst über dich, aber du kannst nicht damit aufhören …
• wird schlimmer, je länger man nichts gegen sie tut, weil sich deine komplette Gehirnstruktur an die Prokrastination anpasst (Stichwort: Neuroplastizität) …
• wird sogar zum Automatismus, sodass du gar nicht mehr allein erkennst, was du alles vor dir herschiebst …

Und da ist mir eins klargeworden:

Prokrastination ist wie ein Parasit.

Und als ich diesen Bezugsrahmen kommuniziert habe, veränderte alles! 

Dieser Parasit-Frame eliminierte den „nicht so schlimm“-Frame im Handumdrehen.

Auf einmal war die Dringlichkeit da. Jeder wollte seine Prokrastination loswerden! 

• Und meine Videoserie hatte innerhalb weniger Tage hunderte Teilnehmer.
• Jeder dritte war so geflashed, dass er eine Zusammenarbeit mit mir angefragt hat
• und nach nur einer Woche war mein 1zu1 Programm komplett ausgebucht. 

Die Videoserie ist dieselbe. Die Painpoints & Benefits, die ich anspreche auch.

Aber das neue Framing veränderte einfach alles.

Deshalb hier nochmal das Fazit:

Meistere Framing und du kontrollierst, wie andere die Realität wahrnehmen. Meistere Framing und du wirst extrem einflussreich.