Framing bedeutet, Informationen in einen bestimmten Deutungsrahmen zu setzen. Dieser Rahmen beeinflusst, welche Aspekte einer Situation wir wahrnehmen, welche Bedeutung wir ihnen geben und wie wir sie bewerten.
Die Fakten selbst müssen sich dabei nicht verändern. Allein in welchem Frame (Deutungsrahmen) du die Fakten präsentierst, löst unterschiedliche Gedanken, Emotionen und Entscheidungen aus.
Wer den Frame eines Gesprächs kontrolliert, beeinflusst deshalb, durch welchen Blickwinkel andere die Realität betrachten.
- Was ist Framing also genau (einfach erklärt)?
- Welche Beispiele für Frames gibt es?
- Wie lässt sich diese Technik aus der Psychologie konkret einsetzen?
Das und noch für mehr erfährst du in diesem Artikel.
Was ist Framing?
Der Begriff „Framing“ stammt vom englischen Wort „frame“, also Rahmen. Gemeint ist der psychologische Prozess, durch den Informationen in einen bestimmten Bedeutungs- oder Deutungsrahmen gesetzt werden.
Dieser Rahmen entscheidet, welche Aspekte einer Situation in den Vordergrund rücken, welche Assoziationen in deinem Kopf entstehen und wie du das Gesagte bewertest. Dadurch kann bereits ein einziges Wort beeinflussen, ob du dieselbe Situation als Chance, Gefahr, Erfolg oder Niederlage wahrnimmst.
Wie stark das wirkt, erkennst du an einem einfachen Beispiel:
Wenn ich “Erfolg” sage, woran denkst du?
Die meisten Männer, mit denen ich arbeite, denken entweder an
- teure Autos, Urlaub und Luxusuhren
- oder an Freiheit, Selbstverwirklichung und ein erfülltes Leben …
Das Wort “Erfolg” ruft also eine Reihe von Dingen hervor, die wir mit ihm verbinden. Wir denken entweder an viel Geld oder ein erfülltes Leben. Unser Bezugsrahmen bestimmt, was von beidem in den Fokus rückt. Und in der der Psychologie nennen wir solche Bezugsrahmen ganz einfach „Frames“.
Was sind Frames?
Ein Frame ist der gedankliche Bezugsrahmen, in den dein Verstand eine Information einordnet. Er besteht aus Erfahrungen, Erwartungen, Bewertungen und Assoziationen und entscheidet dadurch, welche Bedeutung eine Aussage für dich bekommt.
Der Frame entscheidet also, mit welcher Perspektive wir auf eine Sache blicken.
Mein Frame auf Erfolg ist z. B. stark von Selbstverwirklichung geprägt. Ich assoziiere Begriffe, wie Freiheit, Souveränität und Selbstbestimmung mit Erfolg.
Dein Frame könnte hingegen viel stärker von monetären Wohlstand geprägt sein.
Keiner von uns versteht das Wort Erfolg dann besser als der andere. Aber wir haben verschiedene Frames und nehmen somit verschiedene Perspektiven ein.
Frames sind allgegenwärtig. Ohne sie könnten wir Worte nicht verstehen.
Was wäre schon Erfolg, wenn du weder an Wohlstand, Freiheit, Erfüllung oder Ziele denkst?
Der Begriff wäre leer, ohne jeglichen Inhalt.
Framing einfach erklärt
Wenn ich nun „Framing“ nutze, dann versuche ich bewusst zu steuern, welche Frames bei meinem Gegenüber aktiviert werden. Und das schaffe ich, indem ich bewusst darauf achte, wie ich eine Information präsentiere.
Es macht so z. B. einen enormen Unterschied, ob ein Arzt von einer Überlebenschance von 90 Prozent spricht oder von einem Sterberisiko von 10 Prozent.
Das hat der renommierte Psychologe und Nobelpreisträger Daniel Kahneman in Studien nachgewiesen.
Beide Aussagen beschreiben zwar faktisch denselben Sachverhalt (die 90 prozentigen Überlebenschance beinhaltet eine 10 prozentigen Sterbewahrscheinlichkeit und umgekehrt). Aber sie lösen trotzdem unterschiedliche Gedanken, Emotionen und Entscheidungen aus.
- Patienten stimmen einer Operation so eher zu, wenn der Arzt von 90 Prozent Überlebenschance spricht.
- Patienten lehnen die Operation higegen eher ab, wenn er von 10 Prozent Sterbewahrscheinlichkeit spricht.
Dabei ist das Risiko dasselbe. Doch der Winkel, aus dem das Risiko präsentiert wird, bestimmt den Frame, den die Patienten einnehmen.
Framing ist eine Konstruktion der Wirklichkeit
Egal mit wem oder worüber wir sprechen, wir benutzt immer Frames und es ist unmöglich, nicht zu framen.
„Die Welt ist für jeden Beobachter unübersichtlich komplex. Man kann immer nur einen kleinen Ausschnitt beobachten und muss sich dabei entscheiden, welche Informationen man als relevant betrachtet und welche nicht.”
– Niklas Luhmann
Für die meisten Menschen passiert diese Frame-Auswahl unbewusst. Sie wissen nicht, dass sie bestimmte Ausschnitte ihrer wahrgenommenen Realität auswählen und hervorheben, während sie andere weglassen.
Aber wenn du Framing bewusst einsetzt, dann kannst du gezielt Bedeutungsrahmen aktivieren, durch die du
- bestimmte Probleme in den Fokus rückst …
- kausale Zusammenhänge oder moralische Bewertungen förderst …
- oder zu bestimmten Handlungen animierst …
Und all das verschafft dir einen enormen Einfluss.
Und Einfluss ist Macht.
Wenn dich solche Muster interessieren, dann check unbedingt KINGS-Communication aus. Das Buch rüstet dich mit allem, um die Frames in sozialen Situationen sofort zu erkennen und zu kontrollieren.
Warum ist Framing so effektiv?
Es gibt nichts, was dich in allem, was du tust, so viel kompetenter macht, als zu lernen, wie man effektiv kommuniziert
Dr. Jordan Petersen
Über die Jahre, in denen ich mich mit Kommunikation beschäftige, habe ich keine einzige psychologische Technik kennengelernt, die auch nur im Ansatz so mächtig ist wie gezieltes Framing.
Und ich beschäftige mich viel mit Kommunikation. Es ist ein großer Teil meiner Arbeit als Coach.
Und ich werde selbst von erfahrenen Copywritern oft nach Tipps gefragt, wie sie effektivere Frames in ihren Werbetexten einsetzen können.
Deshalb schreibe ich in meinem Buch über die Psychologie der Beeinflussung ausgiebig über Framing und Framekontrolle.
Framing ist relevant für dich, wenn du:
- Selbstzweifel bei der Gründung eines Unternehmens hast
- selbstständig bist, aber zu wenig Leads gewinnst oder verkaufst
- dich von Freunden oft übergangen oder sogar ausgenutzt fühlst,
- oft demotiviert bist oder mentale Blockaden hast, die dir wie 50KG Eisenketten um den Hals hängen
In all diesen Situationen wird dir gezieltes Framing weiterhelfen.
Wie du Framing gezielt einsetzt
“Frames do not combine or mix, they collide. And the strongest frame wins”
– Oren Klaff
Ich könnte dir tausende Beispiele für Framing auflisten. Aber das mache ich nicht.
Stattdessen wähle ich 2 besonders spannende Beispiele aus und erkläre dir ausführlich, wie das Framing wirkt.
Framing Beispiel 1: Die entwaffnende Affäre
Lebensbereich: Beziehungen
Dieses Beispiel zerstört das Weltbild der meisten Männer und verdeutlicht die Macht von Framing in alltäglichen Situationen …
Hat dir eine Frau schon einmal ein Kompliment für deine Partnerin gemacht?
“Deine Freundin ist echt hübsch“ oder “du hast echt einen guten Fang gemacht”.
Viele Männer denken, dass das einfach nur nett gemeint ist. Aber das ist falsch.
In Wirklichkeit aktiviert die Frau dadurch einen extrem starken Frame: Unschuld!
Du denkst automatisch: “Sie mag meine Freundin. Sie würde mich niemals anbaggern …”
Aber wegen diesem Bezugsrahmen nimmst du nicht wahr, dass diese Frau
- mehr Zeit mit dir verbringt,
- dir private Nachrichten sendet
- dich berührt und anflirtet
Der Unschulds-Frame führt dazu, dass Männer diese Dinge anders bewerten.
Und selbst wenn die Partnerin ihren Mann darauf anspricht, sagt der Mann, dass sie sich “keine Sorgen” machen muss, weil die andere Frau das ja “nicht so meint”.
Ohne es zu wissen gaslighted (manipuliert) der Mann jetzt also seine Freundin oder Ehefrau für die andere Frau.
Ihr Unschulds-Frame kollidiert mit dem Flirten-Frame und gewinnt das Frame-Battle.
Du kannst dir nicht vorstellen, wie oft ich das schon erlebt habe …
Dieses systematische Bekämpfen deiner Wahrnehmung ist eines von mehreren Mustern, an denen du manipulative Menschen erkennen kannst.
Framing Beispiel 2: Der Parasit-Frame
Lebensbereich: Beitrag
Dieser Frame allein hat mir +50K Profit eingebracht und dafür gesorgt, dass mein 1zu1 Coaching komplett ausgebucht ist.
Aber fangen wir vorne an…
Im Januar ist einer der wichtigsten Männer in meinem Leben verstorben, mein Opa.
Ich habe durch ihn gelernt, wie wichtig es ist, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Und zu seinen Ehren wollte ich die größte Performance-Blockade unserer Zeit beseitigen:
Prokrastination! (Das ist, wenn du dir was vornimmst, aber es vor dir herschiebst.)
Wenn du dich fragst, warum gerade Prokrastination?
Prokrastination kostet Selbstständige mehr als das Finanzamt, weil man …
- viel zu viel Zeit vergeudet, bis man eine Aufgabe erledigt
- Deadlines nicht einhält, Kunden verliert und seinen Ruf schädigt
- nicht mehr an sich glaubt, weil man sein Wort ständig bricht
Also bin ich die nächsten Monate untergetaucht und habe eine Videoserie erstellt, die dieses Problem an der Wurzel packt und beseitigt.
Ich war hochmotiviert. Ich dachte, dass sich alle auf diese Serie stürzen und dass ich so wirklich etwas Gutes vollbringe.
Aber fast niemand wollte die Serie sehen. Die meisten wussten zwar, dass sie prokrastinieren. Aber sie dachten, dass es nicht so schlimm sei und haben sich mit damit abgefunden …
All meine Mühe, all der Mehrwert, den ich in die Serie gesteckt habe, war bedeutungslos und ich fühlte mich wie ein Versager.
Aber dann bin ich auf die Idee gekommen, das Framing zu verändern.
Ich habe mir also die Fakten angeschaut:
Prokrastination
- steuert dein Verhalten gegen deinen Willen. Vermutlich ärgerst du dich dann selbst über dich, aber du kannst nicht damit aufhören …
- wird schlimmer, je länger man nichts gegen sie tut, weil sich deine komplette Gehirnstruktur an die Prokrastination anpasst (Stichwort: Neuroplastizität) …
- wird sogar zum Automatismus, sodass du gar nicht mehr allein erkennst, was du alles vor dir herschiebst …
Und da ist mir eins klargeworden:
Prokrastination ist wie ein Parasit.
Und als ich diesen Bezugsrahmen kommuniziert habe, veränderte alles!
Dieser Parasit-Frame eliminierte den „nicht so schlimm“-Frame im Handumdrehen.
Auf einmal war die Dringlichkeit da. Jeder wollte seine Prokrastination loswerden!
- Und meine Videoserie hatte innerhalb weniger Tage hunderte Teilnehmer.
- Jeder dritte war so geflashed, dass er eine Zusammenarbeit mit mir angefragt hat
- und nach nur einer Woche war mein 1zu1 Programm komplett ausgebucht.
Die Videoserie ist dieselbe. Die Painpoints & Benefits, die ich anspreche auch.
Aber das neue Framing veränderte einfach alles.
Deshalb hier nochmal das Fazit:
Meistere Framing und du kontrollierst, wie andere die Realität wahrnehmen. Meistere Framing und du wirst extrem einflussreich.
